去做5亿中东“老铁”的生意?

图片[1]-去做5亿中东“老铁”的生意?-远影网创

“今年算赶上风口了,去年只是创业者们自己看着很热闹。”李婧敏刚刚结束了一次融资宣讲。这距离上一轮融资,仅仅过去了3个月。
去年9月,李婧敏和团队开发了一款为穆斯林群体提供服务的互动社交APP Gamfun。该产品以语音社交为基础,在传统聊天室的基础上实现了互动游戏、语音聊天、直播间等多种场景。目前产品主要针对中东市场。据她介绍,Gamfun于今年6月份正式上线,到10月初,MAU(月活跃用户)已达到18万,ARPPU(每付费用户平均收益)已达到52美金。
去年投资人都忙着投新消费、医疗、芯片,但整个社交领域却十分低迷。李婧敏的天使轮融资“很难受”,即使面对早期项目,投资人仍然要数据、看成绩。中东市场虽然前景很好,但基础设施还远不够成熟——技术、支付尚未彻底打通。
今年则有了质的改变。新一轮出海浪潮汹涌而至,在人人必谈新加坡、东南亚的同时,更远却也更富裕的中东市场,正在成为新的淘金圣地。
国际市场上,将中东和北非统称为MENA 地区(Middle East and North Africa缩写),这里人口总数超过5亿,囊括了24个国家和地区,其中22个是穆斯林国家。海湾地区六国作为世界石油市场的中坚力量,也拉高了这一地区的整体收入水平。
高收入也就意味着大市场。据data.ai数据显示,2021年,MENA地区的应用下载量为63亿次,两年内增长53%;游戏类别应用占比极高,该类应用下载量高达50亿次。App Store一年内累计消费达到17亿美元,和两年前相比,完成翻倍增长;安卓用户平均每天在移动应用中花费3.8小时。
“(用户)相对来说太有钱了!”业内人士感慨,不同于乐于薅羊毛、花钱谨慎的中国用户,中东“土豪”觉得,花了钱就一定是最好的,他们更愿意付钱。
在淘金者眼中,这是个有钱、有人、有意愿的市场,可观的收入水平和相对不够健全的基础设施,展现出了极大的发展潜力。物流、电商、社交、游戏……这片看似蓝海的市场有着无尽诱惑;当然,也藏着出其不意的风险。

中东“土豪”爱付费

有个中东当地的“土豪”用户让李婧敏印象深刻。
刚开始,他每次充100美金,很快,就改为每次充500美金。当时产品才上线3个月,甚至还没有开始做推广,这个用户就已经往账户里充了6000多美金。
充了钱,用户就开始提要求。最初,他喜欢和一个女主播聊天,便给客服人员发邮件,要求Gamfun安排这个主播在指定的时间上线,“因为我这个时间有空,如果你能做到这个,我可以在你们APP再充多少钱。”

图片[2]-去做5亿中东“老铁”的生意?-远影网创

不同于乐于薅羊毛、花钱谨慎的中国用户,中东用户往往愿意先付钱。他们觉得,花了钱就一定是最好的。为了某个喜欢的主播,他们甚至会为其单独开一个房间,要么是疯狂刷礼物,让其他人走开;要么就是让更多人进房间,看着他给主播疯狂刷礼物。
平台上的这些主播大都是来自埃及、摩洛哥等欠发达地区的女性。Gamfun每月给主播们发底薪,她们可以一边语聊一边带孩子,有的甚至享受在网上自由聊天的乐趣。但也有的姑娘充满了纠结,李婧敏就见过一个姑娘,每次语聊一结束,就立刻跑到一边做忏悔。
不过,用户对此显然没有任何心理负担。那个点名要看小姐姐的用户,这两天则又盯上了另一个男主播。
对于中东用户的付费能力,钛动科技投放负责人、晨曦工作室负责人黄先明是早有体会的。曾在知名手游公司“龙腾简合”工作的他,负责过《苏丹的复仇》《国王的崛起》等游戏的市场推广工作。其中,以“开疆拓土,征服欧陆”为主题的手游《苏丹的复仇》于2015年9上线,迅速在中东地区的所有游戏榜单中位列第一。
不同地区用户生命周期内付费金额的多寡,最能说明消费能力。按照黄先明的观察,中东用户的付费金额可以达到200美金,个别更优质的产品,可以做到800美金。这一数值甚至追上了日本,而最近大火的东南亚市场,则很少能出现这种情况。
实际上,早在多年以前,中国游戏公司就已经踏足中东市场。2003年,网龙曾凭借阿拉伯版的《征服》拿下了中东市场,收入极为可观。随后,众多中小游戏公司才开始挖掘这块宝地。直至《苏丹的复仇》爆火,龙腾简合走入众人视线时,这个市场已经充满了不少优质竞争者,腾讯、Fun Plus、IGG等公司都已经“赚了一波钱”。
黄先明的晨曦工作室曾为网易游戏、TikTok、快手等企业提供过出海营销服务。据他观察,头部游戏公司的海外营收“远高于我们在市场上看到的这些数据,(用户)相对来说太有钱了”。
根据Snapchat 近日发布的《2022 中东手游白皮书》显示,2021 年中东游戏市场的年收入已经超过30亿美元,中东潜在的手游市场规模占全球手游市场近四分之一。2022年第一季度,中国游戏厂商在中东的数量占比达到15%,收入占比更是超40%。不仅如此,国内手游在中东市场的收入和下载量均占榜首。
诱人的市场,吸引着大批中国企业跃跃欲试。
某海外互联网广告平台客户经理陈伟最喜欢对接中国出海公司,游戏、泛娱乐、电商是最主要的客户。它们的商业模式成熟,只要能够盈利,这些公司的投入没有上限,“如果投一块钱,能挣两块,他们就能无限地投。”
还有不少互联网公司向陈伟咨询中东市场的情况。很多搞直播的人,手里都握着现成的代码,陈伟给他们出主意,只要能把中东的主播们搞定,就可以开张营业了。

中东淘金,不是人人都能赚到钱

市场繁花似锦,却也不是人人都能赚到钱。
黄先明认为,有些公司成功,是因为他们摸清了这个市场的独特性。相反,由于对中东市场的认知不足,把不少日本和中国厂商都挡在了外面。
李婧敏算了一笔账,去年很多游戏公司冲向中东,可即便是棋牌游戏类产品,前期成本也至少要100万元,运营也非常烧钱,很多缺少本地化团队的公司翻译一些阿拉伯人完全看不懂的文字,就让产品上线了,结果可想而知。
陈伟最近接手的客户中,有一些很烂的产品,或者内容是假的,或是四处拼接聚合而来的,甚至连主播都是来自东南亚。
“中东老铁又不是傻子”,陈伟建议他们把内容做好一点,但他发现,这些客户的思路是要快速试水,看能不能挣钱,赶紧搞,“没有深耕本地内容,东南亚主播跟中东人的皮肤长相都不一样,语言也不通,打动不了中东土豪。”
在投资机构险峰(K2VC)看来,想在中东市场复制中国市场的逻辑,并不容易。
险峰出海团队从2015年就开始看出海项目,那些年的红利是显而易见的。Google、Facebook获客都很便宜,也尚未受到隐私政策的影响。现在回头看,那时一些不起眼的机会,后来都变成了大生意。
Yalla就是其中的代表——作为一款2016年成立于阿联酋的语聊产品,这家被称为“阿联酋小腾讯”的公司,用了仅仅4年的时间,就成功登上了纽交所。Yalla推出的《Yalla Ludo》网上飞行棋游戏,更是长期位居中东游戏畅销榜TOP10。

图片[3]-去做5亿中东“老铁”的生意?-远影网创

“中国用户很少接触飞行棋,但在当地却是国民级运动游戏,跟我们的斗地主差不多,所以你必须得懂当地才能发现这些机会。但如果出海企业没有本地化,发展天花板就会很低。”
在险峰看来,理想中的出海项目创始人,应该具备两个能力:首先,要在当地有长期生活留学经历;其次,要从视野、语言和表达方式上,具备在全球资金范围融资的能力。
不过面对这片陌生的战场,即便是已经被验证成功的团队,也不能保证自己能够一直成功下去。
比如有着“中东淘宝”之称的Jollychic,就演绎了一个从烈火烹油,到迅速衰落的唏嘘故事。
浙江执御成立于2012年,旗下跨境电商品牌Jollychic主要面向中东地区,经营范围涵盖服饰、时尚、家居、母婴、美体护肤与3C等品类。作为一个综合性的电商平台,Jollychic仅仅用了2-3年,便跃升为中东知名度最高的电商平台。公开数据显示,其营业额从2014年的1亿元飙升到2017年的50亿元。到2019年时,执御旗下的Jollychic、MarkaVIP和Dealy三大平台已在中东地区覆盖了5000万用户。
但这种高速发展并没有持续很久,随着执御在中东市场的快速扩张,从自营为主转向开放平台,甚至一度将触手延伸至移动通信以及社交。大跨步最终带来了整体的崩盘,从2019年开始,执御就暴露出经营问题,到2021年更是被爆出拖欠货款、高层退出等新闻。据知情人士透露,执御在2019年融资时,估值达到了10亿美金,但如今这一数字直接降至了0元。

本土化:“我想要一个烤全羊的礼物”

有人跌倒,有人冲锋。但只要还在牌桌上,就必须以打动中东消费者为永恒目标。
由于中东线下的娱乐文化领域非常匮乏,线上渠道就成为当地人纾解社交娱乐需求的重要途径。
既然要供应快乐,那么仅仅在聊天室刷跑车、游艇、气球这些随处可见的礼物,是无法真正打动中东用户的。一个用户给Gamfun发邮件,“我想要一个烤全羊的礼物”。
烤全羊的素材可没几个人做过,这几乎把设计师逼疯了。做了一版发过去,用户不满意,“烤全羊带着脑袋可不行,这个太残忍了,得去掉”。
后来,又有用户提出想要个手抓饭的礼物。这回设计师按照中国盖浇饭的逻辑,做了个盘子上盖鸡腿的样式发了过去。用户仍旧不满意,“我们的盘子是特别大的,一整只羊腿放在上面”。

图片[4]-去做5亿中东“老铁”的生意?-远影网创

这让设计团队意识到,想要做个真正的本地化产品,就意味着每一个场景都要根据本地特色单独开发。
不过,烤羊腿和手抓饭还都是小问题,如果出现了原则问题,那就麻烦了。
Gamfun的APP图标上,画着一个简易的游戏手柄,里面的十字形按键,让中东籍的客服团队炸了锅。
“中东人是不能看见十字架的。”设计师连夜修改,把十字型的按钮改成了圆形,这才顺利过关。
但是,与设计比起来,线上支付问题才是真正的门槛。
在中东地区,每个支付平台能够覆盖的接口都很少,即便是PayPal的应用范围都很有限,在沙特能用的,到埃及、阿联酋就不行了。

图片[5]-去做5亿中东“老铁”的生意?-远影网创

为此,人们想出了各种收银的方法,有些平台卖起了点卡,有些则选择了面对面交易。为了帮助电商平台解决收款问题,中东电商物流公司iMile把收款这项功能,交给了快递小哥——假设用户购买了一个80迪拉姆的杯子,快递员送到指定地址,联系用户本人,查看一下系统,发现加上运费后的总价是100迪拉姆,用户将100迪拉姆现金交给快递员,快递员回到公司结算,iMile再将80迪拉姆返给电商平台,留下20迪拉姆的快递费。
这极大的降低了快递的效率,联系不到人,就无法投递,投递时间过长,就提高了用户的反悔率,同时也带来了拒收、订单转寄等问题。
为了提高效率,iMile还推出了逆向订单服务,客户想要退货退款,快递员可以上门取货并现场退还现金。如果用户拒收订单,iMile还可以让该订单重新上架,并可以在该国国内进行再次销售并转寄。
想彻底打通支付问题,还需要等一等金融行业的发展进度,但中东地区混乱的地址库问题,就只能自己上手解决了。
“我们的公司在一个工厂旁边”“我家在家乐福超市对面”,中东地区没有邮编系统,没有门牌号。为此,iMile每进入一个地区,都必须建立一套自有的地址库。
进沙漠派件,也是在中东送快递必备的基本能力。为了适应这种复杂的情况,iMile一直在扩大网点数量,现在已经覆盖了GCC(海湾阿拉伯国家合作委员会)所有国家。
在iMile的迪拜总部,市场部负责人赵亚婷已经接待了一波又一波的中国考察团,但大部分公司对中东市场还处于一个摸索阶段。从这个角度讲,赵亚婷甚至不觉得iMile是个出海型企业。在她看来,很多出海型企业是“为了出而出”,而iMile这个总部设在迪拜,用中国人的互联网思路去解决物流问题的公司,本质上就是一家中东企业。
高额的人均GDP,相对开放的政策环境,中东市场吸引了大量企业的关注。以沙特为例,由于该国没有任何的轻工业,因此其对于外贸进口非常开放,没有严格的贸易关税保护政策。这也是很多中国电商企业得以在中东快速发展的基础。
《苏丹的复仇》则开发出了另一种中东发展模式。
据黄先明介绍,龙腾简合的创始人和游戏负责人都有着中东留学背景,非常熟悉中东市场,所以才会在大部分产品都进行全球发行的时候,选择制作《苏丹的复仇》主攻中东市场。
此外,龙腾简合的团队中,有1/3的中东籍员工,他们参与了游戏制作、美工、素材、审核以及投放等各个环节。因此,他们了解中东人对战争题材游戏的偏好,还知道大客户们认为用英语交流是对其不尊重,种种细节的叠加,让《苏丹的复仇》建立起了一套非常成熟的本地化运营机制。
由于《苏丹的复仇》的巨大成功,龙腾简合在很短时间内,就跃升至整个出海游戏收入的前10名。《2022中东手游白皮书》数据显示,龙腾简合现已位居手游发行商收入的第五名。
这样的成功已经难以复制。虽然中东本土市场看上去竞争并不激烈,但中国人一旦多起来,卷就是不可避免的。
2017年前后,黄先明在中东地区做投放时,用户的下载安装成本是1美元多一点,如今,5美元都不一定买得到了,“一方面是因为市场增幅;另一方面,则是中国公司自己把价格抬起来的”。

温馨提示:
1. 隐藏付费内容需购买或开通VIP会员之后方可查看!(本站赞助会员及超级会员可免费查看!)
2. 页面展示均为压缩后图像,图包内均为原版高清原图,除官方内容外均无水印!
3. 赞助会员即可免费查阅全站网创项目类资源,超级会员覆盖本站全类下载权限!
4. 点此开通会员>>
© 版权声明
THE END
喜欢就支持一下吧
点赞5 分享
评论 抢沙发

请登录后发表评论

    暂无评论内容